站在處方藥企業的立場，這一趨勢的出現，帶來渠道布局調整的挑戰。其中，市場觸角較為敏感的，已開始著手相關布局，齊魯制藥便是其中的一員。日前齊魯制藥銷售總公司負責布局零售市場的第五事業部總經理王慶剛就跟筆者分享了他們的初步規劃。

      零售處方藥市場品類繁多，梳理品類、品牌的競爭態勢是處方藥企業提高投入產出比的根本。作為國內知名的處方藥研發、生產和銷售公司，齊魯制藥雄厚的研發實力和產品優勢是業內有目共睹的。在王慶剛看來，齊魯制藥已為未來5年甚至10年在中國醫藥零售領域長足發展提供了可持續性的保障。　　

   “伴隨我國醫藥市場競爭的加劇，零售市場已成為企業未來發展的焦點。”王慶剛告訴筆者，變通的營銷理念讓齊魯制藥不再僅僅關注醫院市場。他所在的第五事業部在成立之初就開始著手零售品類重磅產品的創新研發。在齊魯制藥強大的藥品研發平臺的支持下，預計未來幾年旗下兒科產品、眼科產品、消化科產品及抗ED類等產品將陸續上市。　　

      以其核心品種“丁克”為例，“多劑型發展，全面覆蓋整個真菌藥市場，是‘丁克’產品堅定不移的市場方針和策略。”王慶剛透露，目前企業正集中研發力量，擴充產品類型，爭取在尚未完全開拓的次級市場搶先登陸，滿足各種不同的真菌感染消費者的需求，迅速拉升品牌的市場滲透度，占據皮膚病類藥物的主導地位。　　

   “相信在第五事業部一切以服務客戶、提供客戶滿意的產品的基礎之上，借助創新營銷模式和輔助互聯網及新媒體，未來終端市場的拓展將會從點到面，更加注重落地，增加產品銷售量的同時，市場占有率將進一步擴大。”

      近年消費者自我藥療意識的提高，對藥品零售行業的專業性提出了更高的要求，慢病管理、會員檔案、DTP藥房、處方外流、處方藥網銷等名詞已經不再僅僅是一個概念，而成為健康行業發展的趨勢。　　

      其實，齊魯制藥數年前就已憑借自身臨床優勢，著手在藥品零售板塊的布局。目前通過“丁克”家族抗真菌系列、口服抗生素系列、眼科產品、婦科產品等在零售板塊強勢占領市場。企業已與900家主流大型連鎖達成戰略合作關系。　　

      據了解，齊魯制藥對零售終端合理的政策傾斜，是企業贏得眾多零售連鎖藥店認可的關鍵。企業不僅對廣大店員進行產品專業化培訓，提高店員的運營能力和專業素質，還根據終端活動和銷售需求，給連鎖提供合理渠道資源和消費者增值服務，如舉辦孝道文化、免費贈藥、社區義工等活動，穩固現有消費群體的同時挖掘潛在顧客，進一步加深營銷縱深探索。      　　

      而市場操作模式也從營銷型轉變為學術型導向。齊魯制藥要通過各種研修班、專業平臺以及旗下的齊魯泰山商學院培養一批專業素質高、服務能力強、貼近臨床的學術推廣人才，開展針對合作客戶的專業提升項目。在藥品零售業者看來，“齊魯杯”千店行動、齊魯八項管理特訓營等項目，為藥店提供團隊建設及運營管理的專業培訓，實現真正的品牌共贏。　　

       王慶剛預計，經過幾年的零售市場深耕及自身隊伍建設，隨著未來更多產品的導入，齊魯制藥零售營銷板塊將迎來大跨步發展。齊魯制藥也在人力儲備、市場模式、客戶深耕、學術支持、借力平臺、整合媒體等重要方面做好了準備，從容應對處方藥外流的大趨勢，承接行業政策紅利，實現工商、消費者多方共贏。

   “對工業企業來說，高價值品牌商品所帶來的絕對不僅僅是銷售額的提升，更是一個企業品牌文化的傳承。”王慶剛指出，如今消費者購買決策更加理性化，對產品安全用藥更加重視。　　

      不斷創新的高科技產品是企業進步的根本，任何一家企業都需要憑借產品的不斷更新獲取更大的市場資源，贏得更深度的強強合作。據悉，齊魯制藥已根據短、中、長期市場的預期變化，將目標市場進行細分，并進行優先度排序——從高端高科技產品入手，全力打造齊魯制藥的品牌先鋒。　　

       對于品牌制藥工業而言，臨近“大考”的仿制藥質量一致性評價也帶來市場機會。盡管2017年國內醫藥工業生產總值已接近3萬億元，但國內醫藥企業規模千億以上的僅3家，百億以上的規模企業僅約十余家，中國仿制藥的產業集中程度和整體質量水平仍然較低。不同企業之間藥品的質量控制與工藝水平相差甚大，部分國產仿制藥與進口原研藥的臨床療效存在較大差異、不同廠家生產的仿制藥臨床療效也存在巨大差異，甚至同一廠家生產的不同批次之間產品也存在差異。仿制藥質量一致性評價有望對競爭白熱化品種進行一次優勝劣汰的洗牌。　　

   “289品種的一致性評價是加快制藥工業發展的催化劑，督促企業精耕細作，向專業型、服務型企業轉型，迎接更大的市場。”王慶剛表示，多年來齊魯制藥在創新藥領域積極布局的同時，也十分重視仿制藥的研發。一直嚴格按照國外原研藥標準開展研發工作，進行生物等效性實驗，確保仿制藥與原研藥質量、療效一致，安全性更高。正是基于這種高標準、嚴要求，齊魯制藥積極響應、主動研究，第一時間吃透政策，認真準備材料，使得齊魯的產品脫穎而出，率先通過一致性評價。　　

      從齊魯制藥近期的系列動作可以看到，企業正憑借先進的營銷策略、專業化的營銷團隊和全面高效的金牌服務，塑造醫藥經營企業和患者信賴的品牌，相信這家中國大型綜合性制藥企業將在未來的市場競爭中突圍而出。