我們再來聚焦第二大市場：藥品零售。原先還很單純的藥品零售商，現在基本上不談實業談資本了，不是在賣藥店的路上，就是在收編小藥店后粉刷一遍又要賣藥店的路上。所以藥品零售已經變成了零和游戲：藥企，你出得起錢嗎？出得起，那么我給你規模，你給我返利。這樣看來，實力比較弱的中小型藥企基本上也難搞得定連鎖藥店了。

      剩余下的就是電商和診所了。電商的趨勢是在收縮，在沒有出臺處方藥放開網售的政策前，收縮的趨勢越來越明顯。但診所就不一樣了，除了我們大致公認的年末中醫診所至少增加3萬家外（我預測年底會純增加7萬家），其他類型的診所也是凈增長。也就是說，到2018年底，診所數量會達到50-60萬家，診所的藥品銷售規模不低于650億。

      診所渠道相比較于醫院、藥店，其進入門檻低，診所老板進貨純粹個人行為，不受政策及招標限制，而且還沒有進店費，或者什么亂七八糟的什么掛金、回扣。所以，在這里我幾乎可以下一個定論：中小藥企如果不及時轉型診所渠道，那么最后一塊吃飯的地兒可能都要沒有了。

      當然，進入診所也并不是沒有門檻，這個門檻就是我們的營銷策略能不能符合診所醫生的需求，以及能不能滿足基層民眾的治療需求。

      用我的想法來總結就是：

1、基層診所和基層民眾需要好藥來升級健康醫療需求，價格貴一點沒問題，但療效也要更進一步。想想看，原本用5元藥的現狀升級成為15元藥，那么基層診所的用藥規模將凈增加2倍。

2、要能夠提供符合基層民眾消費能力的藥品或醫療服務，讓基層民眾買得起藥，買得起醫療服務。所以升級換代不僅僅是升級好藥，更要升級性價比。

3、同時需要升級的是為診所醫生提供標準化的診療能力提升，以及為基層民眾提供升級化的治療標準、健康標準。不為他人謀福利，他人不會為你謀福利。

      但中小藥企不要以為找到了一個立足之地，就駐足不前。目前整個醫藥市場都受制于政策限制，大中型藥企為了保住原有的銷售規模，一是要做好一致性評價，二是要拓展新銷售渠道。不巧的是，他們也看中了診所渠道，認為診所渠道屬于低風險、投入小、回報確定的戰略發展市場。

      也就是說，未來大中型藥企和中小型藥企在診所渠道會發生很多碰撞，如果中小型藥企不能用出吃奶的力氣保住市場份額，那么大中型藥企一旦嘗到了診所渠道的甜頭，那么中小型藥企又將陷入下一個深淵！到頭來，只有一句話：不競爭，無未來！